NEGOCIACIÓN
Es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes con intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo.
A y B quieren llegar a un acuerdo y para ello deben pasar por un proceso de negociación. Cada uno en su posición necesitan entenderse y acercar posturas para llegar a un acuerdo.
Desde la postura inicial al objetivo ideal hay un margen de maniobra que es la zona de acuerdo.
No todos los negociadores son iguales ni todas las situaciones son similares:
TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
-Racional-realizador cooperativo: es el mejor para llegar a un acuerdo.
-Facilitador-armonizador: por no discutir prefiere renunciar a todo. Está bien que si nos encontramos con una persona así hagamos que el gané también y así no aprovecharnos de él. De esta forma volverá a negociar con nosotros.
-Promotor-agresivo: cree que sus posturas son las mejores. Hay que mostrar interés por sus posturas.
-Analítico-conservador: hace propuestas cerradas y concretas, se complica el llegar al acuerdo.
-Retorcido-manipulador: nos distrae, nos hace creer algo pero quiere decir otra cosa. Hay que descubrir lo que quiere sin que se de cuenta.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Debemos utilizar tácticas conciliadoras (son las más usadas)
1. Planteamiento: lo mejor es que la otra parte exponga primero su postura y así podremos obtener información de como es la otra persona.
2. Acercamiento a una zona común: debemos hacer propuestas conciliadoras. Se puede romper el acuerdo (mayor facilidad, por lo que hay que ir con cuidado).
3. Generación del acuerdo: debemos buscar el punto de acuerdo presionando un poco.
4.Cierre del acuerdo: tenemos que hacer que dicho acuerdo tengo un plazo para así cerrarlo.
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